1．如何对谈判组进行相应的管理？
答案：权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则，谈判管理还有其特殊之处。
1）成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责任感
当今国际市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场，产品的顺利销售是企业生存和发展的关键。商务谈判的过程就是一个向对方推销我方产品，为企业开拓国际市场的过程。由此可见前方谈判人员肩负的责任之重大。成功的管理应该让谈判人员意识到自己的行为和企业命运之间密切的关系，自觉地产生一种责任感和压力感，全力而谨慎地投入谈判工作之中。
2）成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
谈判的结果与企业的经济利益密切相关，谈判的压力也是巨大的，谈判人员为此要消耗巨大的脑力和体力。因此，企业的管理人员不管从企业的角度还是从谈判组成员人身的角度考虑，都应当给予谈判人员以激励和满足，充分激发其聪明才智，争取谈判的成功。
所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。
所谓的内在满足就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。这主要是通过对谈判人员给予充分的信任，肯定其工作成绩，不断为其提供各种机会和挑战等方式来实现。另外，在紧张的谈判之后，安排谈判人员度假和疗养，也能让其从情感方面感到满足，起到激励其工作积极性的作用。
3）成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
对于谈判人员的管理一方面基于管理者的管理理念，另一方面还是以谈判人员的个人素质为基础，有什么样的员工素质，就能够达到什么样的管理水平。然而谈判人员的素质不是天生造就的，主要还是来自于后天的培养。谈判人员的培训包括技巧、经营理念和基本品质等方面，可以采取脱产的
方式，也可以边干边学。培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。可以请进来授课，也可以拉出去实地学习。
2．谈判中如何体现礼仪的得体？
答案：1）谈判礼仪与风度方面的情况，文明与修养实际是谈判实力的一种体现，显然愿意与那些有文明程度，表现的比如说有绅士风度的这样的人来打交道，而不愿意与那些穿着随便的，不修边幅，邋里邋遢的人来打交道，所以我们讲文明与修养实际是你谈判实力的一种体现，在这个过程中间什么叫做礼仪，什么叫做风度，要我的考虑那就意味着在整个谈判的全过程，从一开始一直到最终签约，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物，方方面面的一个综合。
2）举止得体。所谓举止是指你的坐、站、行、餐方方面面给别人的一个印象，就是你的行为是不是符合一种规范，要求的是举止适度，换句话说我们中国人叫做站有站像，坐有坐像，走的时候有走的样子，那么什么叫做举止适度，所谓举止适度应该讲做到位了的话，是自重和尊重他人的表现的一个东西，那么从具体操作上来讲，也就是你的所有，我们所谈的这些站、行、坐、餐等等，他一定第一，符合您的身份，要符合身份，那么第二要符合你的地位，身份地位永远是连着的吧，同时还有一个比较重要的就是要与当时的环境融为一体，这个叫做举止适度，我再重复一遍，也就是说适度得体意味着你的举止要符合您的身份，符合您的教养，尤其要符合当时周围的环境。
3．如何提高本方在谈判中的地位？
答案：在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。可能有的人在公司地位不一定出类拔萃，但在谈判技巧上却出类拔萃，在对方心目中地位很高。
为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。
第一，常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为买者，有很
多进口商找你，你的地位就高。作为卖者，买者如是唯一的，你的地位就很一般，少无人买，那就更糟糕。这时，可采用制造竞争的方法，让对方误以为有很多商家要与他竞争。作为谈判者，地位就可能提高，可能处于高架势。
第二，利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中越少争执。你的专业身份越高专业辈份越高，经验老道，使对方产生畏惧心理，你的意见就会被重视，在谈判中更有份量。
第三，坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。很少有人能贯彻这种耐心原则，体现自己的谈判韧性。在谈判中，如何培养坚持到底的耐性很重要，耐性本身体现为一种力量，谈判地位很大程度跟你的耐性与体现的韧性有很大关系。
第四，以放松的心情来对待谈判，轻松的态度是谈判成功的密决，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。
1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。自然，你的地位就高于对方。
2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。此时，对方让你处于一种强势。
3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。
4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。如果紧张，你很难对对方的反应，做出正确判断。保持一个轻松态度，放松心情你可冷静观察对方，考虑对方提出的问题，如果紧张得发抖，连思维也凝固了，你怎么能判断对方在说什么，听清楚看明白对方究竟要干什么。
最后，如果心情放松，对方会放松警惕，自动提供你所需要信息。
4．比较小幅
度递减式让步与中等幅度递减式让步的内容。
答案：1）小幅度递减让步，主要方式是每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小，比如内定让步 60万，分四次让完，第一次22万，第二次17万，第三次13万，最后8万，这种情况会给谈判对手一个明确信号，我尽量希望成交，同意让步，但我的立场逐渐硬化，有让步但让步有限，不要再期待更大让步。
2）中等幅度递减式让步，指让步的幅度是递减的。譬如内定让步60万，第一次26万，20 万、12万，第四次就剩2万，属中等幅度，又是递减。这种让步，能给对方更强烈信号，第一，我有很强的愿望成交，第二我愿与你妥协，第三，我的妥协只能在可接受范围做，所以中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确，在日常商谈中，小幅度与中等幅度最常用，也最易成功。
5．试述日本商人谈判的风格特点。
答:
1）团队精神和集体负责制
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是很强的，对团队强烈的归属感、依赖感和忠诚心使得团队内部有着高度统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义。
谈判团内角色分工明确，每个人都有自己的责任范围，但是并不排除其他人的发言权。因此，他们是实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。故在与日本商人进行谈判时，不能忽视其团队的任何一个谈判人员。
2）有较大回旋余地的报价
日商在谈判时多采用加价式的报价方法，即先根据客户的基本需求给出一个基础价位，然后再逐次根据客户的其他次要需求增加相应的价格，最终实现一个较高的价位。因此，日商的报价有较大的回旋余地，也就是说日商的报价有较大的水分。这就要求在与日商进行谈判之前进行详细的市场调研，与欧洲、美洲或亚洲其他国家的同类产品的价位进行比较；同时对产品的成本进行解析，作到心中有数，这样就能够在与日商的议价过程中有足够的说服力，争取到一个合理的价位。
3）吃苦耐劳的精神
; 日本人刻苦耐劳，在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中有细节情况变化，他们会主动整理形成文字，不管这项工作多么劳累繁重。但是值得注意的是，他们在整理这些文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
4）言语表达暧昧
日本商人在谈判中显得态度暧昧，用词婉转圆滑，即使同意对方的意见，也不直接地表达，即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的语气方式陈述自己的观点，或者支吾其词。因此，日本商人的言语多是模棱两可，少有直接明确的回答，在与其进行谈判的过程中，对其所说的话不要擅自进行一相情愿的解释。
5）促成交易的手段
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在谈
